Az eMag Magyarország egyik legnagyobb piactere, amelyet potenciális vevők százezrei látogatnak rendszeresen, ezért remek megoldás lehet az eladásai növelése szempontjából, ha megjelenik ezen a platformon. Ennek több előnye is van, elsősorban az, hogy a rendszeres vevői statisztikák, visszajelzések alapján folyamatosan tudja alakítani marketing stratégiáját. Az eladási eredmények, a bevételek jelentősen növelhetők a downsell alkalmazásával. Hogy pontosan mit is rejt ez a fogalom és hogyan lehet belőle profitálni, kiderül cikkünkből.

Mi a downsell és hogyan használhatjuk az e-kereskedelemben?

A 2023-as évre vonatkozó e-kereskedelmi adatok arról tanúskodnak, hogy a konverziós ráta folyamatosan csökken, jelenleg 3,68%. Vagyis, azt láthatjuk, hogy egyre több energiát és odafigyelést igényel az új ügyfelek megszerzése és megtartása. Az egyik stratégia, ami segíthet ennek a célnak az elérésében az a downsell.

A legegyszerűbben megfogalmazva a downsell egy olyan értékesítési technika, amelynek keretében ha azzal szembesülünk, hogy a vásárló a feltüntetett áron nem kész megvásárolni egy terméket, akkor egy olcsóbb alternatívát javasolunk neki. Ha azt látjuk, hogy az ár miatt került sor a visszafordulásra, felajánlunk egy hasonló terméket, de kedvezőbb áron.

A downsell ugyan rövidebb távon csökkenti a bevételeinket, hiszen a vevőnek olcsóbb terméket adunk el, hosszabb távon viszont megtérül, ugyanis a tapasztalatok szerint az így megszerzett vevőnél lojalitás alakul ki és nagy valószínűséggel rendszeres vásárló lesz.

Ötletek a sikeres downsellhez

A downsell használata nem magától értetődő, sok tesztelést, próbát igényel, míg eljutunk a megfelelő kombinációhoz, vagyis, hogy mi helyett mi lehet a megfelelő, olcsóbb alternatíva. Fontos leszögezni, hogy a downsell elsődleges célja elérni, hogy az adott vevőnek a megfelelő terméket kínáljuk fel a megfelelő áron, amivel nem érzi úgy, hogy kisebb értéket kapott a pénzéért, nem pedig az, hogy mindenképpen eladjunk valamit, ami olcsóbb, mint az eredeti termék. A sikeres downsell stratégia alkalmazásának előfeltétele a vevőink igényeinek felmérése, ismerete.

A stratégia többféle módon alkalmazható, a folytatásban ezeket az alkalmazási módokat mutajuk be.

• Kedvezményes árak, különleges ajánlatok, hasonló termékek. Az a lényeg, hogy ha a visszajelzések szerint a vevő egy adott terméket annak magas ára miatt nem akar megvásárolni, akkor kapjon egy olyan ajánlatot, amely árban kedvezőbb, de nem érzi úgy a vevő, hogy komoly minőségbeli vagy tartalmi kompromisszumra kényszerült.
• Fontos az alternatív ajánlat időzítése is. A downsell egyik fontos pontja, hogy nem kell elkapkodni, tehát nem kell felkínálni az olcsóbb megoldást azonnal, amíg fennáll a lehetősége, hogy a vevő megvásárolja az eredetileg kiszemelt terméket. Úgy kell időzíteni az alternatív ajánlat megjelenését, hogy az akkor aktiválódjon, ha a vevő egyértelműen eláll a vásárlástól.
• Optimális termékelhelyezés. Fordítsa figyelmét a termékek elhelyezésére is a honlapján. Győződjön meg róla, hogy a termék a vevők számára jól látható és az ajánlat leírása érthető, egyértelmű. A drágább termék mellett felkínálandó alternatív ajánlat legyen egy felugró ablakban, vagy kiemelt helyen, hogy a vevő figyelmét felkeltse, mielőtt még elhagyná az oldalt. Itt is az időzítés egy fontos tényező, hogy a vásárló megkapja és értelmezze az ajánlatot, mielőtt még lemondana a vásárlásról.
• Ingyenes szállítás. Az ingyenes kiszállítás egy olyan lehetőség, amely mindig megragadja a vevők figyelmét, hiszen a szállítási költséget egy felesleges kiadásnak tekintik. Éppen ezért, ha olyan ajánlatot tudunk kialakítani, amely ráveszi a vevőt, hogy inkább a drágábbb terméket vegye meg ingyenes kiszállítással, mintsem az olcsóbbat, amely után még a kiszállításért is fizetni kell, ezzel növelhető az eladás. Az MCM felmérése szerint az e-kereskedelmi cégek 46,5%-a azt tapasztalta, hogy az ingyenes szállítással növelni tudta a nyereségét.
• Testreszabás. Ha ismerjük a vevők preferenciáit, igényeit, könnyebben tudunk nekik megfelelő alternatív, sőt kiegészítő ajánlatokat is felkínálni. A személyre szabás jelentősen növeli a lojalitást, a visszatérő vevők számát és a kosárértéket is, ezért fontos a megfelelő ajánlatokat tenni a megfelelő pillanatban.
• Kombinált ajánlatok. A downsell hatékony alkalmazását növelhetjük, ha kombináljuk a különböző ajánlatokat. Vagyis, kínáljuk többféle lehetőséget, különböző árakon. Ezzel megadjuk a választás szabadságát a vevőnek. Ugyanakkor a downsell az upsellel is kombinálható. Íme erre egy példa: a vevő a kosárba tesz egy 5.000 forintos farmernadrágot. Mi fizetés előtt ajánlunk neki egy télikabátot, amely akciós áron 12.000 forintba kerül. Ha ezt visszautasítja, akkor teszünk egy másik ajánlatot, amelynek az ára a két fenti érték között helyezkedik el. Ha ezt már megveszi, máris növelte az eladását. A másik lehetőség egy próbaidőszak felajánlása lehet. Ez hatékony lehet, ha valamilyen szoftver, vagy online képzés értékesítéséről van szó.

Mit tegyünk, hogy a downsell stratégia megvalósítása sikeres legyen?

• A kedvezményes ajánlat legyen átlátható, érthető. Győződjön meg róla, hogy a felhasználó világosan megérti, miben áll a kedvezmény, magyarázzuk el annak leírásában, hogy az miért jelent megfelelő alternatívát az eredeti termékhez képest.
• Alkalmazkodjunk a vevőhöz, ne erőltessük a választást. Ehhez a ponthoz kiemelten fontos, hogy ismerjük a közönségünket, azok vásárlási szokásait, átlagos költéseiket, mert így tudunk megfelelő ajánlatokat adni.
• A downsell megfelelő testreszabásához használjuk az ügyfeleinkről begyűjtött adatokat.
• Nyerjük el a vevők bizalmát. Biztosítsuk azokat az információkat, amelyek szükségesek a megalapozott döntések meghozatalához, ahelyett, hogy csak azt írnánk le, mennyit költsenek, mit vegyenek meg.
• Gondolkodjunk stratégiában. Fontos, hogy hosszabb távon tervezzünk, vagyis ne kínáljuk fel a kedvezményeket túl gyakran, túl gyorsan, várjuk meg, hogy a vevő érdeklődést tanúsítson.
• Fordítsunk figyelmet a megfelelő ügyfélélményre is, ne csak a bevételszerzésre.
• A siker mércéje legyen a konverziós ráta és az egy látogatóra jutó bevétel egyaránt.

Milyen előnyei vannak a downsell alkalmazásának? 

A hatékony és sikeres downsell a következő előnyöket biztosítja számunkra:

Ügyfél lojalitása: Ha egy érdeklődő megjelenik a honlapunkon, nem csak nézelődik, de bizonyos termékeket a kosarába is helyez, ez azt jelenti, hogy érdekesek vagyunk a számára. Ha a megfelelő időben a megfelelő ajánlatokat tesszük, ezzel kialakíthatjuk az ügyfélhűséget.

Növeli az eladásainkat: Vannak vevők, akik azért állnak el valamely termék vagy szolgáltatás megvásárlásától, mert nem fér bele a költségvetésébe. Az ilyen vevők azonosítása és kedvezőbb ajánlattétel a számukra növelheti az eladásainkat.

Vásárlói bizalom elnyerése: A megfelelő pillanatban megtett megfelelő ajánlattal arról teszünk tanúbizonyságot, hogy értéket kívánunk nyújtani a vevőknek, hogy odafigyelünk az igényeikre.

Csökkenti a kosárelhagyást: Ha a megfelelő pillanatban kínálunk fel alternatívát, ezzel jelentős mértékben tudjuk csökkenteni a kosárelhagyás arányát és rávehetjük a látogatókat, hogy vásároljanak valamit.

Egészítsd ki a downsellt a megfelelő raktárkezeléssel

A vevői igények nyomon követését, az adatgyűjtést és ennek megfelelően a megfelelő downsell alkalmazását is nagyban elősegítheti egy hatékony kezelési rendszer. Erre ajánljuk az easySales szoftverét, amelynek köszönhetően egyidejűleg több csatornán is jelen lehet termékeivel. Az esaySales csapatától folyamatos támogatást és oktatást kap, keressen bennünket bizalommal.

Összegzés

A kereskedelem jelene és jövője folyamatos átalakulásban van, ami újszerű megoldásokat követel. Ezért, aki időben megérti, hogy az automatizálás nélkül nincs fejlődés, az előnyben lesz.

Arra a megállapításra jutottunk, hogy szükséges központosítani a kereskedők által használt különböző platformokat, mint amilyenek az online áruházak, a piacterek, a futárszolgálatok és a számlázást végző szoftverek. Ha rendelkezik a megfelelő szoftverrel, azonos erőfeszítéssel több csatornán is végezheti az értékesítést. Ezt a megoldást kínálja a tevékenységek ésszerűsített kezelése. A felhő-alapú platformok segíthetnek ebben.

A mi javaslatunk az easySales, amelyet ingyenesen tesztelhet. Ez a megoldás segít a kereskedőknek, hogy egy helyen kezeljék a különböző piacterek és saját webáruházuk folyamatait.

Vegyen részt az easySales rendszeresen tartott webinarjainak egyikén, és tegye fel kérdéseit!